Gestión de la relación con los clientes y segmentación Reportar como inadecuado




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PERSPECTIVAS 2005, 8 2

Autor: Marcos Delgadillo Moreira

Fuente: http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=425942412008


Introducción



PERSPECTIVAS ISSN: 1994-3733 oswaguan@ucbcba.edu.bo Universidad Católica Boliviana San Pablo Bolivia Delgadillo Moreira, Marcos GESTIÓN DE LA RELACIÓN CON LOS CLIENTES Y SEGMENTACIÓN PERSPECTIVAS, vol.
8, núm.
2, 2005, pp.
99-109 Universidad Católica Boliviana San Pablo Cochabamba, Bolivia Disponible en: http:--www.redalyc.org-articulo.oa?id=425942412008 Cómo citar el artículo Número completo Más información del artículo Página de la revista en redalyc.org Sistema de Información Científica Red de Revistas Científicas de América Latina, el Caribe, España y Portugal Proyecto académico sin fines de lucro, desarrollado bajo la iniciativa de acceso abierto GESTIÓN DE LA RELACIÓN CON LOS CLIENTES Y SEGMENTACIÓN Marcos Delgadillo Moreira Licenciado en Administración de Empresas.
Coordinador Administrativo de la Unidad de Postgrado UCB.
Docente a tiempo completo UCB en el área de Marketing M uchas veces nos hemos preguntado el valor que tiene un cliente en verdad y hasta que punto un determinado consumidor es “sacrificable” de nuestra cartera, probablemente esta interrogante se acentúa aún mas cuando al frente nuestro tenemos un “cliente difícil” y en la cabeza resuena aquel famoso dicho que dice “El cliente siempre tiene la razón”.
La experiencia nos ha enseñado que “El cliente NO siempre tiene la razón” y hoy mas que antes es necesario recordar que no todos los usuarios tienen el mismo valor y por lo tanto no todos merecen el mismo nivel de esfuerzo y dedicación; y si hablamos de “unos cuantos” importantes es menester utilizar el concepto de segmentación para saber cuáles son estos últimos en los que la empresa debe especializar sus energías. Lo que ha pasado hasta ahora en el desarrollo de marketing se traduce en lo siguiente: “es cada vez más difícil cautivar a nuevos clientes”, por lo tanto si ya no puedo conseguir más, me dedicaré a cuidar la que tengo para no perderlos.
A esto se suma un mercado s...





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